Ein Alleinstellungsmerkmal (englisch: Unique Selling Point, USP) ist die Essenz dessen, was Ihr Produkt oder Ihren Dienst vom Wettbewerb abhebt. Im Online-Marketing ist die eindeutige und schnelle Herausstellung Ihres Alleinstellungsmerkmals einer der Schlüssel, um Kunden davon zu überzeugen, zu Ihrer Webseite zu wechseln.
Ein Alleinstellungsmerkmal definiert die einzigartige Position Ihres Unternehmens im Marktumfeld und die Vorteile Ihres Geschäftsmodells: den Wert, den Ihr Produkt bietet und das Problem, das Ihr Produkt löst. Ein starkes Alleinstellungsmerkmal stellt einen spezifischen Vorteil dar, den andere Wettbewerber nicht bieten und der Sie von anderen abhebt.
Wenn alle Produkte gleich zu sein scheinen, wissen Ihre potenziellen Kunden nicht, welches am besten für sie geeignet ist. Ist den Kunden aber das Alleinstellungsmerkmal Ihres Produkts bekannt, hilft ihnen das, zwischnen den angebotenen Möglichkeiten zu wählen. Deshalb ist ein Alleinstellungsmerkmal insbesondere im Online-Geschäft, wo sich dem Verbraucher viele verschiedene Möglichkeiten bieten, enorm wichtig für gute Verkaufserfolge.
Ein Alleinstellungsmerkmal kann auch intern eine wichtige Rolle spielen, da es Sie zwingt, sich stetig mit der Mission Ihres Unternehmens und dessen Daseinsberechtigung auseinanderzusetzen.
Als Unternehmensinhaber müssen Sie darüber nachdenken, an wen sich Ihr Unternehmen richtet, was Sie dazu antreibt, genau diese Dienstleistungen anzubieten und was Ihr Unternehmen einzigartig macht. Und natürlich müssen Sie diese Gedanke auch kommunizieren.
Ihr Alleinstellungsmerkmal ist gleichzeitig Ihr Hauptunterscheidungsmerkmal und der Grund dafür, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen.
Zappos ist ein Online-Shop für Schuhe und es ist eigentlich nichts besonderes daran, online Schuhe zu verkaufen. Und trotzdem hat Zappos ein Alleinstellungsmerkmal: kostenlose Rücksendung. Es wird keinerlei Gebühr bei der Rücksendung von Schuhen fällig, die den Kunden nicht gefallen haben: Dies ist ein großer Vorteil gegenüber anderen Anbietern.
Toms Shoes ist ein Schuhhersteller. Auch das ist ansich nichts besonderes. Doch Tom Shoes hat es zu seinem Alleinstellungsmerkmal gemacht, dass das Unternehmen für jedes gekaufte Paar Schuhe eine Spende an bedürftige Kinder überweist. Auf diese Weise trägt Toms Shoes dazu bei, dass auch diese bedürftigen Kinder sich ein paar Schuhe leisten können und schafft sich nebenbei noch ein Alleinstellungsmerkmal.
Alleinstellungsmerkmale sind ihrem Wesen entsprechend einzigartig, lassen sich jedoch grob in die folgenden Hauptkategorien einordnen:
Für etablierte Unternehmen kann ein Alleinstellungsmerkmal sogar zum Synonym seine Marke werden, wenn der Name des Unternehmens automatisch mit dem einzigartigen Nutzenversprechen der Marke verknüpft wird.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Ihre Kunden dazu antreibt, bei Ihnen zu kaufen, können Sie A/B-Testing dazu nutzen, dass Alleinstellungsmerkmal Ihres Unternehmens auf Landing Pages zu testen.
Mit Hilfe solcher Tests können Sie die Botschaften ermitteln, die am besten bei Ihrer Zielgruppe ankommen, indem Sie die Erreichung eines bestimmten Ziels (z. B. eines Produktkaufs) messen.
Nehmen wir an, Sie verkaufen Lutz-Murmeln, eine seltene Murmelart für Sammler. Sie sind sich aber nicht sicher, ob die Leute die Murmeln mehr wegen des "Goldsteins" in den Murmeln oder wegen ihres Alters kaufen (die Murmeln sind mehr als 100 Jahre alt).
Sollte das Alleinstellungsmerkmal also der Goldstein oder das Alter sein?
Sie können die Antwort auf diese Frage ermitteln, indem Sie einen A/B-Test für Ihre Landing Page aufsetzen, bei dem Sie zwei verschiedene Überschriften testen:
Variante A: Edle und seltene 'Goldstein'-Murmeln zum Verkauf
Variante B: Edle, seltene und 100 Jahre alte Murmeln zum Verkauf
(Das Alleinstellungsmerkmal wird auf einer Landing Page übrigens nicht nur in der Überschrift erwähnt; in der Regel nutzt man eine Kombination aus einer Überschrift, einer Unterüberschrift und einer Liste von Vorteilen, um dem Kunden das Alleinstellungsmerkmal zu vermitteln).
Mit Hilfe eines Dienstes wie Optimizely können Sie nun herausfinden, welche der beiden Überschriften zu mehr Verkäufen und damit zu einer höheren Conversion Rate beiträgt.