Unter Lead-Generierung versteht man das Zusammenstellen von Kundeninteressen an Produkten oder Dienstleistungen mit dem Ziel, den Kunden aufgrund seines Interesses zum Kauf zu bewegen. Im Bereich des Onlinemarketings gehört hierzu typischerweise das Erfassen der Kontaktinformationen eines Benutzers (eines sogenannten „Leads“) über ein Webformular.
Die Lead-Generierung ist für viele B2B-Unternehmen ein wichtiger Teil des Verkaufs-Funnels, da ihre Produkte Tausende Dollar kosten können und die Besucher im Web das Produkt oder die Dienstleistung relativ unwahrscheinlich direkt auf der Website kaufen.Das Generieren von Leads ermöglicht es Unternehmen, potenzielle Kunden über E-Mail-Marketing zu informieren, bevor sich das Unternehmen direkt über einen Vertriebsmitarbeiter an sie wendet.
Die Lead-Generierung ist auch für E-Commerce- und andere Unternehmen wichtig, da das E-Mail-Marketing weiterhin einer der effizientesten Kanäle im Bereich des Onlinemarketings ist. Das Sammeln der Kontaktinformationen eines potenziellen Kunden ermöglicht es dem Unternehmen, sich später an ihn zu wenden, selbst wenn er nicht direkt etwas kauft.
Bei der Lead-Generierung gibt es zwei Hauptkomponenten: Traffic auf die Website leiten und dann die Nutzer davon überzeugen, ihre Kontaktinformationen an Sie zu senden.
Als Erstes müssen Sie eine effiziente Möglichkeit finden, potenzielle Kunden dazu zu bringen, Ihre Website aufzurufen. Abhängig von den Zielen und den Budgetbeschränkungen des Unternehmens gibt es viele Möglichkeiten, potenzielle Kunden auf Ihre Website aufmerksam zu machen. Nachfolgend sehen Sie einige Möglichkeiten, wie Unternehmen Benutzer auf ihre Website locken:
Sobald Besucher Ihre Website besuchen, besteht der nächste Schritt darin, Leads über ein Onlineformular zu einer Konversion zu bewegen. Dies kann auf verschiedene Arten erreicht werden. Sie müssen auf jeden Fall das Interesse der Benutzer an Ihrem Produkt oder an Ihrer Dienstleistung wecken und sie dazu bringen, ihre Kontaktinformationen zu übermitteln. Dies erfolgt häufig durch ein Incentive, einen sogenannten Lead-Magneten.
Sehen Sie sich folgende häufig eingesetzten Strategien zum Generieren von Leads an:
Sobald ein Lead generiert wurde, müssen sich die Unternehmen bemühen, das Interesse des Leads hochzuhalten (Lead Nurturing). Der Lead-Nurturing-Prozess beinhaltet typischerweise automatisierte Marketingkampagnen, zum Beispiel das Senden von E-Mails mit Content, der den Lead weiter informiert und ihn somit zum potenziellen Käufer macht.
Nach dem Lead Nurturing kann der potenzielle Kunde davon überzeugt werden, einen Kauf auf der Website zu tätigen oder sich an einen Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu wenden. Bei Unternehmenskunden geht oft das Vertriebsteam auf den potenziellen Kunden zu, um das Geschäft abzuschließen.
Abgesehen vom Erzielen höherer Zugriffszahlen auf Ihrer Website haben Sie noch viele weitere Möglichkeiten, wie Sie Ihre Website optimieren können, um mehr Leads zu generieren.
Da Content häufig einer der wichtigsten Incentives beim Generieren von Leads ist, sollten Sie Experimente mit unterschiedlichem Content und Lead-Magneten ausführen, um zu bestimmen, welche Arten von Content die beste Leistung erzielen. Hierzu zählt in der Regel das Ermitteln Ihrer wichtigsten Käufer und das Erstellen von Content, der für Ihre potenziellen Kunden am ansprechendsten und nützlichsten ist.
Abgesehen von den Incentives ist das Lead-Formular häufig ein wichtiger Aspekt im Konversions-Funnel, der optimiert werden kann. Auch wenn es aus unternehmerischer Sicht vorteilhaft ist, möglichst viele Informationen über einen potenziellen Kunden zu sammeln, führen mehr Felder im Formular dazu, dass weniger Benutzer das Formular überhaupt senden. Experimentieren Sie mit unterschiedlich umfassenden Formularen, um zu ermitteln, welche in Bezug auf die Zahl der generierten Leads und der Informationen über den entsprechenden Lead optimal sind.
Eine Website bietet noch viele andere Aspekte, die ebenfalls optimiert werden können: vom klaren Call-to-Action bis hin zum Verhindern von Ablenkungen auf der Website und Bereitstellen einer einfachen Navigation, sodass der Benutzer ganz einfach den gewünschten Content findet. Weitere Ideen zur Lead-Generierung erhalten Sie in unserem Post mit 50 Ideen zur B2B-Lead-Generierung.
Auch wenn sich auf einer Website viele Elemente befinden, die verbessert werden können, sollten Sie nicht einfach alle auf einmal implementieren und das Beste hoffen. Und genau hier kommt das A/B-Testing ins Spiel.
Das A/B-Testing ermöglicht Ihnen das Testen verschiedener Änderungen auf Ihrer Website an Teilen Ihrer Besucher, um zu ermitteln, ob sie sich positiv auf Ihre Konversionsrate auswirken und welchen Einfluss sie überhaupt haben. Das Testing erleichtert Ihnen das Treffen datengestützter Entscheidungen in Bezug auf Änderungen an Ihrer Website – lassen Sie Zahlen und nicht Ihr Bauchgefühl entscheiden.
Unabhängig davon, ob Sie Änderungen an Ihren Lead-Formularen vornehmen oder verschiedene Lead-Magneten testen, eine A/B-Testsoftware wie Optimizely erleichtert Ihnen das Bereitstellen verschiedener Versionen Ihrer Website für Ihre Besucher, sodass Sie ermitteln können, welche Version die beste Leistung erzielt.
Starten Sie noch heute das Testing mit Optimizely, und erzielen Sie mehr Leads für Ihr Unternehmen, ohne zusätzliche Mittel für mehr Traffic aufbringen zu müssen.